网格化精准营销落地辅导方案一、项目背景中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态!展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式，完善自身专业化,数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念,以全面推进网格化营销管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。二、设计思路两千多年前，中国最早的地图专篇是《管子.地图篇》，其中明确指出,凡是军事上的指挥者,必须首先研究和熟知地图,地图就是指挥员的眼睛。网格化是借鉴《周易》把天地分为坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾、这八个格子为参考基础，就形成了今日《网格化精准营销》的设计思路与营销工具的诞生。自进入互联网时代以来,网格化已成为中国众多大行业(注意:非小行业)机构的一个营销战略手段:城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、ＩT行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式，其核心旨在帮助企业快速响应市场需求，为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务，并使企业的资源分配更加以市场变化为导向，以客户为中心，固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。那么,银行业也需要实行网格化精准营销吗?作为以网点为客户服务主要依托的经营型企业,在市场营销中,采取地图营销、网格管理、精准策略，可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来,巧妙运用网格化管理和营销地图，以此来实现客户的营销精准度与价值提升,提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态,发现市场上的问题，有助于银行有效地制定销售战略。综上所述:实现客户网格化看管、业务网格化适配、业绩网格考核、资源网格化配置、系统网格化支撑是各家银行迫切需要实行的营销战略手段。网格化是一种不战而胜的营销战略。其重点不在于与竞争对手的竞争，而将重点放在了消费者沟通和需求研究、精准的营销策略制定以及营销效能提升。三、项目收益学员反馈四、项目特色五、实施流程项目流程执行主题时间安排执行内容项目亮点前期调研市场调研与诊断培训前15天区域分析、梳理优势资源网点区域建模第一天思维模式强植入上午９：0０-１2:00思维蜕变与网格化模式构建的影响课堂有趣有料案例贯穿始终下午１4:00-1７:00案例剖析与网格区域执行流程梳理第二天收集信息绘地图上午9：0０-12:00梳理网点营业卉径的有效资源客户,并将客户有效信息采集、分析、评级存量客户激活增量客户固化下午14:00－1７:０0晚上17：30－１９:00网点区域资源地图绘制及客户痛点剖析第三天解析客户定方案上午9:０0－12:00结合有效信息，策划相应的营销活动方案营销方案推演活动策划制定下午1４:0０-１7:00方案的延伸性附值,整合资源,客户邀约第四天落地实践并完善上午９:0０-１2:0０精准营销方案市场试错检验并修改完善清“0”行动升“V”行动引“6”行动下午14：00-１７:0０晚上17：３０-19:00网格化营销系统数据呈现与分析、实操网点开展沙龙互动与活动策划执行落地第五天复盘总结建模式上午９:0０-12：００复盘汇报,查漏补缺,成果汇报,巩固汇报工作坊表彰总结会下午１4:00－１7:０0网格化建设监控、绩效汇报、落地实施策略模式汇集、数据报告解读与分析售后服务唯有坚持得线天后落地情况追踪项目实施3０天后,由项目执行督导师进行落地情况追踪，培训师汇总问题进行线上辅导集中座谈会现场督导报告撰写七、物料准备六、交付成果项目分类物料名称数量备注是否准备培训班用品培训班条幅或ＬEＤ屏1条XX银行网格化精准营销特训营电脑、投影仪、音响、外网链接等设备１套白板、白板笔、大白纸大白纸、白板笔若干大白纸、便签纸若干十二色彩笔每组一套六个思考牌每人一个白色:数据事实;军绿色:创意思考;蓝色:进度控制；黑色:否定质疑；红色：主管表达；黄色：策略提供网格化精准营销教材每人一本每小组一台笔记本电脑 每小组一个 开训前检查各小组是否准备电脑 网格化精准营销行动策略规 划表（A3) 每大组一份 网格化精准营销区域策划文 案模板 每大组一份 结业证 每人一个 奖状 三个大组奖状 项目用品 印有银行LOＧO的公文袋 每人一个 外出谈客户时候的职业形象塑造 银行工作证、胸牌 每人一个 外出谈客户时候的职业形象塑造 产品宣传手册及业务办理单 据 准备若干即可,每组 根据拓展物料需要进 行领取 面谈客户需要的展业资料 八、项目师资 马老师，银行创新营销管理导师 银行生态链营销模式设计师、经营管理转型实战导师 国家注册高级企业培训师、美国 4Ｄ 领导力授权认证讲师 热销体系《网格化精准营销》、《营销资本家＋》创始人之一 清华大学.浙江大学．中山大学.吉林大学.上海财大.山东财大. 华东理工.南京理工.上海金融学院等院校商学院 EDＰ 中心特聘讲师 曾任职中国农业银行、中国平安集团投资规划经理 马老师金融行业培训概要: 他,十年研究一个行业,服务全国 200 余家银行受益者达十万余人； 他，是市场布局策略的构建者,单次为银行生态链构建揽储 1.2 亿人民币; 他，是银行存量资源的整合者，策划 ETC 整合大战,一月累计发放了 30 万台; 他,是社会热点的捕捉者，一场紧跟【高考】需求甄别,为银行揽储六千万; 他,把脉市场、紧跟前沿、观点前瞻、思维严谨、在新挑战下的商业银行决策者、 运营者、支行长等岗位深入研究,且具有独到见解和实战落地应用。 张老师,零售银行营销实战教练 国家注册高级咨询师、国际金融理财师 中国建设银行总行个金业务顾问 “国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾 《网格化精准营销》三大创始人之一、《营销资本+》三大创始人之一 独创任务导向的情景式演练教学法,课程内容实现“学—练—用”培训闭环,培训效 果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。 张老师金融行业培训概要: 专注于训练零售银行个金业务营销团队 10 年,小班受训客户经理超过 １00000 人； 一对一现场辅导超过 800０ 名客户经理，主导实施客户经理情景演练竞赛超过 1０0 场, 作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过 20０0 人； 在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目,“培—训— 跟”项目化服务银行区域涵盖 14 省 3 市;训练过的学员行为改变率高达 95%，学员 平均满意度 1０0％。 陈老师ﻩ 金融营销实战专家 RFP 理财规划师、北美 ＬOMA 财务规划师《银行网点转型之道》作者 《网格化精准营销》三大创始人之一、《营销资本+》三大创始人之一 ８ 年世界 500 强金融行业销售管理与培训经验 3 年银行项目辅导与转型策划实战经验，辅导银行网点转型百余家 曾任:太平洋保险长春／广州分公司内训讲师/培训经理；太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监 陈老师金融行业实战培训概要： １ 曾主导银行外拓项目、网点营销转型项目实操 ３0 余期,为多家银行顺利实现网点 营销转型；组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高 ２150 万；曾协助股 份制商业银行开发新品销售课程，获得行领导和学员的一致好评，并持续返聘老师课 程 ８ 期；陈老师结合多年金融行业营销管理经验,总结出一套独到的金融行业营销管 理理念,课程极具实战性、落地性。先后为邮政银行、农业银行、农商行、农信社， 培训 1０000 多名银行一线营销管理干部。 董小红老师，银行营销领域资深实战型导师 人力资源管理师、职业生涯规划师、ＰTＴ 职业培训师、高级企业 EAＰ 执行师、 心理咨询师、体验式训练教练 曾任博得世纪金融集团培训中心总监，17 年培训规划实战经历,7 年银行业 咨询培训经验 。 董老师金融行业培训概要： 累积为中行、农行、工行、建行、城商行、农商行、农信社、邮储等金融机 构辅导网点 2８0 多个； 擅长银行《开门红产能提升》《网点营销技能提升》《一点一策效能提升》 《外拓营销技巧提升》《网点后备人才培养》《营销人员素质测评》《员工 职业生涯规划》《网点中高端客户结构提升》《客户九游娱乐官网经理营销技能提升》等 培训辅导项目,帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》； 辅导多个网点获得《百佳网点》荣誉称号,培训与辅导课时超过 30０0 小时, 培训辅导课程平均满意度 99%。 周云飞老师ﻩ 银行服务营销专家 12 年银行服务管理经验 8 年银行培训经验 江西邮储内部高级培训师 周老师金融行业培训概要: 江西邮储《银行网点优质服务提升项目》26 期 甘肃农信社《银行网点服务营销》３4 期 建设银行《标杆网点服务打造》1０ 期 湖北、湖南、四川、甘肃、广东等地农商行、邮储网点项目负责人。 罗姝ﻩ 金融服务营销落地化辅导教练 国家二级心理咨询师 银行服务营销销售线 年通信\电力＼金融行业培训咨询经验 四年金融行业服务营销落地指导经验 同时致力于银行员工职业生涯发展与内动力研究 罗老师金融行业培训概要 近三年参与中行、建行网点销售流程导入项目,农商行客户经理外拓营销辅导 项目约 3０ 期, 共计辅导天数近 200 天;辅导人次 ２0０0 多人; 服务营销类培训课程授课 2０0 场, 覆盖四大行\农商行\邮储\地方商业银行， 培训满意度 ９５%以上,且以返聘以主。 倪老师,银行网点服务营销实战教练 国家注册企业培训师 国家注册人力资源师 美国 ACＩ 国际认证沙盘讲师 6 年银行服务营销项目培训与辅导实战经验，辅导银行网点近 300 多家 曾任瑞士 SGＳ 公司培训主管,英国 Interｔek 公司华南区培训经理 倪老师金融行业实战培训概要: 专注于银行分、支行人力资源改革及网点的转型项目，历经 2 年时间指导中国建 设银行 １6 家一级行从分行到网点的综合转型项目（服务、营销、绩效)； 辅导过近 100 家网点做产能提升与转型升级; 先后为四大行、股份制商业银行、农商行、城商行做过培训近 ４00 场，